ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS


 

Guiar el equipo de fuerza de ventas de una compañía necesita de una persona que se encargue de administrar la gestión de ventas, pronosticar las ventas, colocar las cuotas, asignar territorios, analizar las ventas del equipo y/o re diseñar la misma, en este caso el encargado para este trabajo es el Gerente de Ventas.
El Gerente de Ventas también se encarga de conocer a su mercado y a su equipo, por ello los clasifica de la siguiente manera:

 

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 Tipos de vendedores:

  • Vendedor Tradicional (buen amigo)
  • Vendedor Semi tradicional (técnico)
  • Vendedor Moderno (solución de problemas)

Sin embargo, es imprescindible mencionar las Funciones del Equipo de Ventas:

  • Vendedores : Deben lograr que sus clientes se conviertan en sus asesores, ayudarlos en la negociación y brindar un buen servicio al cliente.
  • Supervisores: Se encargan de liderar a los vendedores, realizar el reclutamiento y selección,capacitación,supervisión y motivación.
  • Gerentes Regionales: Toma decisiones operativas así como la implementación de estrategias  definidas y la estrategia de la compañía.
  • Gerentes Nacionales: Es el encargado de aprobar las estrategias en el directorio, estructurar el plan de ventas, pronosticar las ventas y otorgar la compensación del equipo de ventas.

 

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Estos se desempeñan en 2 Tipos de Venta: 

  • Auto Venta: A Cada vendedor se le asigna un territorio en días específicos, entonces a lo que se procede es a que el vendedor toma el pedido, cobra, entrega y ejecuta.
  • Pre Venta:  El cliente hace una llamada, requiriendo lo que le hace falta, abona la mitad del total, luego se organizan territorios por días de semana, buscando tener sectores por día u realizar bloques geográficos, unos  días después el vendedor se acerca a la tienda, hace la entrega y se le paga el saldo.

Dentro de estos tipos de ventas, se encuentran los Sistemas de Venta:

    • Tomador de Ordenes: Es el personal encargado de tomar las ordenes internas y/o externas de la empresa.
    • Creador de Ordenes : Es llamado también Personal de Ventas misionero
    • Captador de Ordenes: Son los representantes en la «Línea de Juego» los que se encargan de nuevos negocios, organizaciones y ante de los mismos consumidores, asimismo, representan el apoyo de ventas, técnico, y comerciantes.

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